今天，我在这里提出“三个为本‘的理念，同时阐述东方科研为什么必然能够成功的原因，与诸位讨论。

一.确立“以经销商为本”的理念

    （一）市场空间是最稀缺资源
    目前，资金、诚信和市场空间是普遍稀缺的3种资源，其中市场空间是最稀缺的资源。销售成为经济链条中的关键环节，把产品卖出去是硬道理。市场兴则企业兴，市场衰则企业衰，市场亡则企业亡。任何企业的经营活动必须以市场为轴心，以市场需求拉动生产。企业的其它业务活动，包括技术、生产、物流、教育、宣传等项业务，无论多么重要，多么繁杂，比起市场与销售来讲，都处于从属与配合的地位。市场空间的重要性决定了经销商的作用和地位越来越突出、越重要。
    （二）经销商的社会地位与作用
    社会对于经销商有一定的偏见——经销商惟利是图的利己主义者，是乌合之众。仿佛科学家是高尚的，而经销商是卑鄙的，所谓“无商不奸”。科学家受到推崇，可以拿到500万元的国家奖金，经销商成为必须小心防备的对象。在各种场合，我们经常看到“中介免谈”、“谢绝推销”的提示。谈直销色变，怕受骗，怕骗人，很反感。实际上，普通商品市场也好,直销市场也好，秩序都比较混乱。在市场经济社会与和平发展的时期，学术腐败同样严重。企业家、经销商，包括一部分政府官员，是创造历史的英雄。
    直销产业的主流是什么？主流是健康的，是向上的。我对于直销也有个可怕—可敬—可亲的转变过程。我总结了经销商的六大社会作用。
    1.商品的桥梁
    经销商是架在生产者和消费者之间的桥梁，同时承担某种中介、担保的作用，推动和加快市场经济的运转。
    2.信息的通道
    他们把生产者的信息传达给消费者，传播科学知识、商品知识和新的生活方式，以引导消费；同时又把消费者的信息传达给生产者，以改进生产。
    3.资源的组合者
    他们进行资源的组合，以最小的成本和最高的效率实现商品的流通。
    4.创新的参与者
    他们参与制度创新、服务创新、消费创新和经营创新，在销售过程中，改进优化制度，。提高工作效率；扩大商品的用途和使用价值，发现产品的新功能、新用途、新配伍从而创造出新的价值。很多新的消费形式、生活方式、服务方式是经销商创造的。
    5.精神文明的建设者
    他们创造企业文化，推动社会精神文明的发展。我们社会中的许多精神文明成果是经销商创造和推广出来的。例如以消费者为上帝、诚信服务、微笑服务、上门服务、售后服务，等等。
    6.扩大就业，造福一方
    一个专卖店就是一个社区福利单位，给社会减压，为政府分忧。
    总之，广大经销商的社会职责是光荣而神圣的。了解了经销商的六大社会作用,我们应当理直气壮做直销。
    目前，有关直销的法规建设落后于直销产业的发展。2004年是允许国外直销业进入中国的最后期限，直销法紧锣密鼓、呼之欲出、传说不一。一个主要的担心是怕受到取缔。我对于直销法既不盼，也不怕。“不盼”：不规范给予我们比较大、比较自由的发展空间，还有准备的时间。“不怕”：我们的事业是合理的。世人类历史的进化过程，任何事物都有一个从合理走向合法的发展过程。先有合理，经过实践检验和规范，变成合法的。相反，即使已经立法的东西，如果不合理，也要被废黜。
    私有财产在我国不合法。邓小平提出“让少数人先富起来”，产生了很多百万翁、千万富翁。但是改革开放以来20多年，私有财产一直不合法，只靠邓小平的说法，有钱人还是胆战心惊。直到今年的“两会”，才把保护私有财产的条文写进宪法修正案。
    按照税法，过去进口汽车征收250%的高关税，老百姓用买奔驰车的价钱在国内只能买到桑塔那。国家以所谓的合法手段保护少数落后的汽车制造公司的利益。还有少数进出口公司，他们以合法的名义取得进口汽车指标，以非法手段倒卖指标，一辆车加价几万元，牟取暴利。这些法规严重损害广大群众的权益，合法不合理，最终被WTO否定。
    （三）以经销商为本
    网络直销的特殊性决定了经销商的特殊重要性。除了专卖店之外，网络直销的经营场所无处不在，交易活动无时不在；销售方式主要依赖人与人的沟通。经销商是网络直销事业的灵魂，网络直销必须以经销商为本。
    东方科源过去做传统的科学研究和产品生产销售，以公司总部为主体。但是进入网络以后，成百上千的业务员进入东方科源的网络，虽然没有一一签定合同，但是有奖金分配制度和行业惯例的规范、制约，成为一个庞大、有序的利益共同体，网络的状态、规模与素质决定东方科源状态与发展。广大经销商是这个利益共同体的主体。原来的东方科源公司总部是这个实体的管理和服务机构，
    （四）善待经销商
    直销行业发展十多年了，从小到大，起伏挫折。直销到底是什么？它的性质、特点、规律是什么？我认为应当有一个基本的看法。在这里，我提出“网络观”的概念，抛砖引玉，以求深化。
    1.我的“网络观”
    首先，我把上述经销商的六大社会功能，作为“网络观”的一个基础。网络还有以下特点和属性。
    网络无形，形态如水。
    可以载舟，可以复舟；今天向东，明天向西，高度自由。人脉如水，整合网络资源，宜因势利导。
    网络多元，环境复杂。
    既人才济济，又鱼龙混杂；既充满魅力，又布满陷阱；既有健康发展的团队，也有过度投机的游民。网络是“高能量”人群，发展网络的关键是妥善处理人际关系和社会关系。
    网络非私，网络共有。网络是一大笔无形资产，它是社会财富，不是哪一家公司，或者某个个人的私有财产。网络属于全体网络成员共有。我们承认先来后到，上线下属。但是我们主张网络成员之间的独立人格和平等的关系。下属对于上线不是人身依附关系，上线对于下属负有义不容辞的社会责任。弄清和坚持这个观点，对于网络的健康发展十分重要。
    总之，我对于直销与网络的看法是十分积极的。我给网络直销的定位是：21世纪最具人性化的商业关系。
    2.确定地位
    确定经销商的地位，才能善待经销商。经销商的数量和作用，决定了他们在企业中的主体地位。
    3.贴近了解
    善待经销商，必须贴近了解他们。平等才能贴近，贴近才能了解，了解才能善待。
    从第一线贴近了解经销商的职业特点、工作环境、酸甜苦辣、喜怒哀乐、利益诉求和精神诉求。建立随时沟通的渠道。
    4.全力支持
    善待经销商，首先表现在全力支持他们的工作。企业的各项工作以销售为核心，以经销商为主角，进行运转。急经销商之所急，想经销商之所想，给经销商之所需，做好经销商的后盾。
    公司总部、分支机构、专卖店等，应当成为经销商的娘家、大本营，经销商的学校和加油站，让经销商有家的感觉。
    5.利益分配
    利益分配是善待经销商的根本体现。企业的利益诉求与经销商的利益根本上是一致的，要从这种一致性出发处理经销商的利益分配问题。一是要优先考虑经销商的利益，二是要满足经销商的合理愿望，三是尽量向经销商倾斜让利，四是切实保护经销商的权益，五是及时、公平、妥善解决利益纠纷。维护经销商的利益就是维护企业自身的利益，损害经销商的利益必然损害企业的利益。
    应当刻意防止见利忘义、因小失大、言而无信、弄虚作假\以势压人、以强欺弱等企业常见病。
    这些事情，说了容易，落实很难。羊羹虽美，众口难调。在实际落实的过程中，可能发生扯皮、拖拉、争论。但是我们的原则不变，我们的善意不变。

二.确立“以教育为本”的理念

    我们处于信息爆炸的时代。自第二次世界大战结束以来，人类60年中发现、发明、知识、信息，超过以往5000年；创造的社会财富也超过以往5000年。中国改革开放20年的变化超过中国以往的5000年，出现太平盛世，日新月异。任何国家、地区、民族、个人，稍有停顿，就要落伍、掉队，必须与时俱进，跟上时代进步的节奏。教育的重要性日渐突出，学无止境，终身教育的概念被提出。
    （一）学习型企业
    信息成为最重要的资源与财富。信息的获得与处理成为企业成败的关键。网络直销企业必须成为学习型企业、职工应当学习型的人。
    1.领导层的学习
    为了企业的生存与发展，领导层必须热爱学习，带头学习。
    学习是领导者的重要职责与义务，是作为领导者的起码资格。不爱学习，不善学习，学习成效不好的，不能进入领导层，或者应当淘汰出领导层。
    2.管理层、执行层的学习
    管理层、执行层必须为胜任他们的工作而不断地努力学习。
    3.全员学习
    全员学习，谁不努力谁掉队，必须树立和落实全程学习的理念。
    （二）教育的地位
    教育在网络直销企业中处于特殊重要的、决定性、基础性的地位。销售是核心，教育活动也是企业的核心活动，企业的教育向社会开放，以社会为课堂，以社会各类成员为教育对象。
    网络直销属于第三产业，是服务产业，它的服务对象是人而不是物，教育具有特殊的重要性。教育水平决定经销商的素质，经销商的素质决定企业的兴衰成败。
    教育与销售活动并行合一，密不可分，以教育发展客户，以教育开拓市场，以教育推销产品，以教育给企业带来直接效益。从这个意义上讲，教育就是广告，教育就是销售，教育就是市场，教育就是竞争，教育就是效益。教育就是生产力。
    （三）教育的目的
    网络直销企业的教育有三个目的。
    一是转变人：把消费者成为经营者；把局外人变成局内人；把自然人提升为社会活动家、科学家、医学家、经济学家、心理学家。
    二是形成团队：发挥教育的组织作用把沙子凝聚为拳头，把散在的个人，组织成为有战斗的团队。
    热力学第二定律指出：密闭系统内的任何无序运动，必然导致系统熵增。“熵增”就是无用功增加，就是内耗与混乱。例如文化大革命，大民主，无序运动，把国家搞得一团糟。
    通过教育，统一思想，统一理念，统一目标，统一规则，统一指挥，统一步调，形成战斗力。
    教育的第三个目的，是打市场，卖产品，直接创造经济效益。
    教育内容极为丰富、十分庞杂，工作量很大；教育的对象形形色色，参差不齐，水平不一，教育的任务十分艰巨。不能寄希望教育对象的自发、自觉地学习，教育具有强制性，要从外界进行灌输。
    （四）教育的细分
    教育活动不能搞大胡噜，需要细致分类，不断更新。
    1.级别细分
    级别程度上细分，有高级、中级、初级之分；有老与新之分——入门教育与继续教育。因材施教，增强针对性，提高教育的效果和效益。
    2.内容细分
    信念教育——明确企业发展目标和人生奋斗目标，坚定信念，树立信心；
    信心教育——进行精神灌注，鼓舞士气，增加自信和勇气；
    理念教育——明确企业经营理念，接受企业的价值观和企业文化，进而调整心态；
    制度教育——了解法律法规和企业的制度规定，懂得游戏规则，用制度规范自己的言行；
    知识教育——增加专业知识和相关知识，更新信息，调整知识结构，扩大知识面；
    礼仪教育——规范语言、行为举止、仪表着装；
    技能教育——传授工作方法和诀窍，技巧切磋，技能锻炼；
    理论教育——学习基础理论，参与理论的争论与研究、了解新的理论框架、新的观点，等等；
    经验教育——传授经验，交流经验，解剖案例，分享成果等等。
    3.方法细分
    理论学习、知识学习、集中学习、散在学习、实践活动、讨论交流（分享）。
    4.责任细分
    公司总部的教育职责，一是规划，二是管理，三是提高。总部负责教育管理，制订教育规划与制度，编辑审定教材，选拔培训专业讲师，督导教育活动，检查评估教育效果，组织大型高层教育活动，等等。
    专卖店是基层的、经常性的教育场所，是基层课堂，教育活动与销售活动高度合一，以教促销。店长应当是优秀的讲师，是教育的组织者与实施者；基层店的教育责任是保证复制准确，不走样；同时把基层的信息向上反馈。
    骨干业务员，同时也是教育骨干，担负教育职责，也应当是优秀的讲师。
    （五）教育的频率
    教育效果有很强的时效性，随着时间的推移，教育的效果有弱化过程。当场“忽悠”热了，出门凉风一吹，回家亲友在再一泼冷水，热度降低，不干了。教育的效果要巩固、强化，教育活动必须经常化，即提高教育的频率。让教对象保持热度，对于网络文化成为一种需求，甚至信仰。
    理想的基层教育应当但是每周1次。
    （六）教育的专业化与正规化
    必须有专业化的教师，专业教师只能从优秀业务员中产生，。可以请领域之外的专家讲课，但是只能起到辅助作用，不可能唱主角。
    教育的内容、方式、方法要统一，相对稳定，即正规化。教育的主要内容需要从实战经验中总结提炼，也需要借鉴他人经验，站到巨人的肩上，但是要经过检验与消化，不可以生搬硬套。
    （七）教育的检验与评估
    企业是课堂，不是学校。学校的目标是培养是人才，企业的目标是追求利润。企业教育的鲜明特点是实用性。它的教育不是学术性研究是一种职业训练，把知识转化为能力；是为自己培养人才，不是为社会培育人才。
    实践是检验教育的唯一标准。通过业绩和成绩体现、检验教育的效果。业绩上去了，教育就是成功的。二者本质上统一。

三.确立“以人为本”的理念

    （一）人才是第一生产力
    科学是第一生产力，是对于国家来说的。对于企业来说，科学技术在各种生产要素中，经常不占据主要地位，不是企业发展的关键或者瓶颈。对于企业来说，人才是第一生产力。
    在市场经济中，存在“因人而异”效应。同样一件事情，张三办不好，李四就能办好。同样一个企业，有人管得很好，有人就搞垮了。
    有人总是成功，有人屡战屡败。
    好事业必须有好的人才去做。毛泽东同志讲，政治路线决定以后，干部就是决定的因素。我们处于英雄创造历史的时代。店长创造历史，骨干创造历史。
    东方科源最缺少的是什么？是人才。东方科源的当务之急是什么？是人才；我们每天朝思暮想的是什么？是人才；东方科源总部首要的任务是什么？把合格的人才放到关键的岗位上去用。
    （二）广招天下人才
    比海洋大的是天空，比天空大的是胸怀；东方科源的胸怀有多大，事业就能做多大。东方科源腾飞的唯一法宝是广招天下人才。
    为什么不是“广招天下英才”？用“英才”的胸怀还不够宽阔。我们欢迎所有的人加盟东方科源。市场经济中，要敢于和魔鬼打交道。黑猫白猫，抓住耗子就是好猫。只要对于东方科源发展有利的人，我们都欢迎，都敢用。按市场经济的规则办事情，不必苛求志同道合。
    切忌求全责备，对于任何人，应当多看长处，多想好处，鼓励为主，批评为辅，用其所长，发挥其积极性。
    切忌心胸狭窄，不能武大郎开店。中国历史上，胸怀宽阔的人成就大业，心胸狭窄的人走向灭亡，。能力有大小，术业有专攻，每个人都有长处和短处。我和徐总对于市场销售不精通，所以请懂市场、有经验的人主管销售部的日常业务，而且放手让他们去做。
    （三）以德聚才
    领导层和骨干，包括总部人员和店长，要坚持高标准。什么标准？三条——有能力，有干劲、品德好。
    首重思想品德。公司领导层的人员，包括我与徐总在内，必须遵纪守法，遵守市场经济的道德规范，模范执行公司的规章制度。
    领导层和骨干必须有很强和自觉性，能够自律。每个人都有双重性——善与恶，有权力膨胀的欲望、私心膨胀的欲望。通过自律把个人欲望限制在合理的范围内，从而表现出善的一面，即天使的善良。
    在一个家庭里谁说了算？——谁不讲理谁说了算，所以清官难断家务事。在一个单位里，偶尔也有谁不讲理谁说了算的现象，越是高层越容易发生这种现象。但是，从根本上、总体上，必须是“谁讲理谁说了算”。大家应当在同一个层次上，有比较一致的价值观。真遇到不能自律、蛮不讲理的怎么办？只好把他请出去。
    店长要有一定的群众威望，有良好记录和口碑，店长在经济上必须可靠，绝对不能克扣、侵占经销商和消费者的利益。今后要有推荐人制度——至少两名有威望的人的书面推荐，不能随便什么人都来签约开店。我们也要进行必要的了解考核。否则，给公司找很多麻烦、纠纷，甚至起反作用，后患无穷。
    （四）人才的流动
    在网络运行中，大家都有“占点意识”，作为一种艺术，占据了有利地位，可以得到较好的回报，甚至一劳永逸，坐享其成。我认为，这种制度有利有弊。好处是鼓励大家早期进入，弊端是过度投机，有人一旦进入就变成懒汉，网络失去活力。
    “占点意识”绝对不能套用到企业管理方面，绝对不能搞终身制。人才流动是企业活力的源泉；新老交替是事业发展的必然；优胜劣汰是市场经济的根本法则。如果你珍惜一个岗位，热爱一项事业，就必须全力以赴地去做，接受市场经济的检验，同时准备把位子让给更合适的人去做。
    （五）人才的激励
    我们用事业吸引人才，用荣誉和利益激励人才，用诚心留住人才。你有多大的能力，我们给你打建多大的平台，给英雄以用武之地；你有多大贡献，我们给你相应的回报，绝不食言，只让你满意，不让你遗憾。
    我们尤其不嫉妒经销商的成绩和回报。经销商得的越多越好，绝不少给一分钱。今天，成千上万的时候是这样，将来几十万、上百万，发给汽车、别墅的时候更是如此。业绩越好越奖励。我们办企业，做事业，第一高兴的事情，是产品有效。造福于用户；第二高兴的事情，是大家发财。大家发财了我们才能跟着发财。
    我们敞开胸襟，欢迎一切加盟者，和我们共创东方科源的辉煌，大家共同做一番大事业。
    三点决定一个平面，“三个为本”构成了东方科源的经营理念。这个理念不是凭空产生，是我们10年经营的体会，也集中了广大经销商的智慧。我们不是冠冕堂皇，说说而已，而是身体力行、坚定不移地去做。我相信，这个理念会把我们引向成功，引向胜利。
    “三个为本”——是我们为什么一定成功的原因。